Как лучше понимать оппонента в переговорах

Всегда ли переговоры заканчиваются успехом? Как можно избежать негативный исход и какие инструменты можно использовать для положительного решения вопроса?

Безусловно навыки ведения переговоров необходимо оттачивать и для этого нужно овладеть тонким искусством разрешения конфликтов для получения желаемого. Одним из важных инструментов для достижения беспроигрышных переговоров — это выяснить психотип оппонента.

ИСТЕРОИДНЫЙ

Одна из самых сложных категорий личностей, которые переживают эмоции ярко и экспрессивно, привлекая внимание окружающих. Им жизненно необходимо быть в центре внимания, они сделают всё, чтобы их увидели и услышали. События и ситуации в их жизни могут преувеличиваться и переживаться очень интенсивно.

Также, истероиды могут использовать свою эмоциональность, чтобы оказывать влияние на других людей или с целью достижения своих интересов. Зачастую стараются брать лидерство и управление всеми процессами на себя, цель быть незаменимыми.

Слабой стороной у данного психотипа является низкая терпимость к критике, которую они могут интерпретировать, как личное оскорбление.

Как вести переговоры с истероидным оппонентом?

• Истероиды могут быть эмоционально нестабильными, поэтому проявляйте терпение и сострадание к их переживаниям.
• Послушайте, что истероид хочет рассказать, даже если кажется, что это незначительные проблемы. Дайте ему чувство, что его мнение имеет значение.
• Попытайся понять, что вызывает их реакции, и отвечайте с пониманием.
• Уважай границы, признайте, что каждый человек имеет право на свои границы и личное пространство.
• Истероиды могут быть чувствительны к критике. Если есть необходимость делать замечания, старайся делать это деликатно и дружелюбно.
• Уточняйте намерения, если что-то смущает или вызывает вопросы, спрашивай у истероида об его намерениях, чтобы избежать недопониманий.
• Истероиды могут создавать драматичные ситуации. Не поддерживайте эмоциональный дисбаланс и не вступайте в конфликты.
• Оставайся спокойным: если истероид впадает в эмоциональный всплеск, сохраняйте своё спокойствие, Ваша стабильность поможет ему быстрее прийти в себя.
• Определите, когда истероид пытается манипулировать ситуацией, и не поддавайся на провокации.
• Фокусируйтесь на решениях: Помогайте истероиду искать практические решения проблем, чтобы помочь ему справляться с эмоциональными вызовами.
• Не сравнивайте истероида с другими людьми или с самим собой в прошлом. Это может усугубить его неуверенность. Не поддерживайте шутки или дразнилки, которые могут обидеть истероида.
• Оценивайте истероида за его достижения и положительные качества, показывайте, что цените его уникальность.
• Когда истероид воспринимает ситуацию через призму эмоций, предлагайте ему рассмотреть ее объективно.

Важно! не чувствуйте себя виноватым или ответственным за эмоциональное состояние истероида, часто они манипулируют чувством вины.

ГИПЕРТИМНЫЙ

Представители этого типа похожи на предыдущий, они находятся всегда в возбужденном состоянии. Цель у данного психотипа получить позитивную энергию, часто эти люди предпочитают отстраняться или отшучиваться, стараясь избегать конфликтов.

В отличие от истериодного типа, энергия гипертимного типа больше направлена на окружающих. У них нет сильно выраженной эгоистичности, хотя тоже стремятся занимать лидерские позиции. Личности с гипертимным типом активные, общительные, легкие на подъем и инициативные. Любят физическую активность, при выборе между походом и чтением книги, предпочтут первое. Их не пугают перемены, они легко и с интересом адаптируются к новым условиям. Хорошие медиаторы, которые чувствуют эмоции людей. Данному психотипу важно постоянно находиться в гуще событий и влиять на них.

Слабой стороной у данного типа является низкий самоконтроль.

Важно! Зачастую такой человек может пропадать, не отвечать на звонки и не сдерживать свои обещания.

Как вести переговоры с оппонентом гипертимного психотипа?

• Во время ведения переговоров рекомендуется вести протокол переговоров или протокол записи деловой беседы, которые впоследствии готовятся в 2-х экземплярах – по одному для каждой стороны.  

ШИЗОИДНЫЙ

Этот психотип позиционирует себя со спокойной и умеренной стороны. Ему присуща интровертность и замкнутость, но если вы первым начнете диалог, то оппонент с таким психотипом с удовольствием его поддержит. Он всегда стремится к усовершенствованию и получению новых знаний, рационален и вдумчив.

Слабые стороны у шизоидного психотипа — это излишняя рассудительность, холодность, замкнутость.

Как вести переговоры с оппонентом шизоидного психотипа?

• Такие личности открыты к познанию чего-то нового, для расположения к себе постарайтесь зацепить оппонента своей эрудицией.
• Ему нужны конкретные доказательства, а не просто слова. Приведите весомые аргументы для достижения продуктивного итога переговоров.
• Не старайтесь личность шизоидного психотипа вывести на эмоции. Как правило, они не демонстрирует свои эмоции.
• Уважайте границы, признайте, что каждый человек имеет право на свои границы и личное пространство. Установление контакта представляет значительную трудность, не стоит оппоненту лезть в душу.
• Основной признак для установления контакта служит момент, когда он начинает говорить сам, по своей инициативе, подчеркивая свою точку зрения на ту или иную проблему. Это именно тот момент, когда выслушав оппонента можно разговор направить в нужное русло.

Важно! Данный психотип склонен сдерживать свои эмоции, если даже его задеть, он вряд ли об этом скажет или покажет обиду. Но это не значит, что месть вас минует.

ПАРАНОЙЯЛЬНЫЙ

Один из самых наиболее целеустремленных психотипов. Паранояльным типажам свойственны прагматизм и расчетливость. Они обычно успешны в делах, карьере, и это в достаточной мере компенсирует им их одиночество и отвержение. Они могут раз за разом переживать болезненное фиаско в сфере межличностных отношений, терять значимых в их жизни людей, которые рано или поздно от них отворачиваются, но им бывает еще хуже, если они не успешны и терпят неудачу в делах. Без чувства собственной эффективности паранойялы теряют внутреннюю силу, паникуют, осуждают себя, проваливаются в отчаяние (в «слабость» и уязвимость, которые в себе не приемлют).

Эти люди умеют себя контролировать, поэтому их мимика и телосложения сдержаны.

Склонны подозревать окружающих в чем-либо, на их полное доверие рассчитывать не стоит. Круг общения у этого психотипа состоит исключительно из полезных людей.

В избранной им деятельности паранойял трудится со свойственным ему упорством и систематичностью. И все это до момента мощного стресса в конфликте. В такие минуты он переживает ярость, бессилие, чувство несправедливости и обиды вплоть до замирания и потери способности реагировать.

В характере у паранойялов есть весьма гармоничные черты. Они обладают невероятной проницательностью, cпособностью предвидеть последствия своих решений в бизнесе, отслеживать закономерности. Они отличаются завидной нестандартностью мышления, творчества, деятельности, способностью видеть не очевидные пути, внутренней свободой от условностей и силой духа, умением общаться с другими в рамках выставленных границ (подчас слишком м.б. жестких).

Имеют большой энергетический запас, властные личности, всегда стараются доминировать, не внушаемые. Лучше обратятся к мнению тех, кто выше, переубедить этот тип нереально. Такой тип личности не терпят потери авторитета.

Слабые стороны паранойял – это дефицит навыков общения, именно этот пробел и не позволяет им быть первым, зачастую он остается не признанным лидером.  

Как вести переговоры с оппонентом паранояльного психотипа?

• Параноялы — это люди, которые всю свою жизнь посвящают достижению глобальных целей. Следовательно, к переговорам необходимо тщательно подготовиться.
• Не пытайтесь использовать нарративный метод или рефрейминг. Если вы понимаете, что ниже рангом или недостаточно разбираетесь в поставленной задаче, то лучше решать вопросы через вышестоящее руководство.
• Не стремитесь нарушить границы — это может привести к конфликту.
• Людей, которые окружают паранояла, он воспринимает как ресурс, необходимый для достижения цели. Как говорится, ничего личного, просто бизнес.
• Разделите цели оппонета, конструктивно поговорите о развитии его бизнеса, о новых направлениях и идеях.

Важно! Вы будете интересны этому человеку ровно до той поры, пока можете приносить какую - то ему пользу или выгоду. Это ваш ключ к сотрудничеству.

ЭПИЛЕПТОИДНЫЙ

Эпилептоидный тип личности – это особенный психологический профиль, который характеризуется повышенной чувствительностью и склонностью к раздражительности. Люди с таким типом личности могут быть очень сложными в общении, но это не значит, что с ними невозможно наладить контакт.

Кроме того, стоит обращать внимание на язык тела и интонацию. Люди с эпилептоидным типом личности могут быстро расстраиваться из-за небольших недоразумений или ошибок в общении.

Помните о ценности коммуникации и стремитесь к взаимопониманию. Часто простое выражение понимания может улучшить отношения и помочь наладить долгосрочное сотрудничество.

Слабые стороны эпилептоидной личности — это склонность к взрывным выражениям эмоций. Эти вспышки сравнимы с ураганом и практически всегда внезапны. Эпилептоид не только легко откликается на ссоры, но и сам может их провоцировать. Эпилептоиды боятся оказаться не готовыми к неожиданностям и ошибиться.

Как вести переговоры с оппонентом эпилептоидного психотипа?

• При ведении переговоров с данным психотипом личности необходимо следовать принципам терпения и понимания.
• Для расположения оппонента нужно проявить уважение и подчеркнуть значимость фигуры.
• Заранее выработайте стратегию достижения цели опираясь, к примеру, на регламенты и законы (эпилептоидная личность мыслит шаблонно).
• В ходе ведения переговоров избегайте отклонение от темы, стремитесь к конкретизации. У оппонента есть строгий критерий, защита от ненужной и лишней информации.
• Постарайтесь избегать конфликтных ситуаций и не давать повода для раздражения, т. к. эпилептоиды эмоционально крайне нестабильны.

Важно! Наберитесь терпения и будьте готовы к тому, что оппонент будет вас часто перебивать, чтобы высказать свое мнение, а также стараться подавить эмоции и чувства окружающих с целью получения власти над вами. Но при всех минусах, этому психотипу личности присуще исполнительность и ответственность.

ТРЕВОЖНЫЙ

Ведение переговоров с тревожным психотипом сравним с аудиторской проверкой. Этот тип личности постоянно проверяет всё что можно. Благодаря перманентной тревоге и неуверенности, способны спрогнозировать риски и минимизировать их. Они одни из первых способны почувствовать перемены и вовремя адаптироваться.

Слабые стороны тревожного психотипа – негативны, пессимистичная точка зрения, все новое вызывает сопротивление.

Как вести переговоры с оппонентом тревожного психотипа?

• В ходе ведения переговоров опирайтесь на Гарвардский метод.
• Перед началом переговоров личность тревожного типа необходимо заранее оповестить о цели встречи, предоставив необходимый материал для ознакомления.
• Оппонент будет стараться отвергать предложения, если это что-то новое, т.к им привычнее оставаться в привычной зоне. Помните, что для вас самое важное суметь отстоять свою позицию.

Важно! Несмотря на то, что переговоры могут проходить в благоприятной обстановке, данному психотипу необходим сильный руководитель. Не ждите инициативы и проявления амбиций.

ЭМОТИВНЫЙ

Эмотивный тип отличается уравновешенностью, спокойствием и доброжелательностью. Такие люди не ставят себя выше остальных. В общении в первую очередь заботятся о комфорте собеседника. При этом могут отражать эмоциональное состояние людей и проявлять эмпатию.

Хорошо справляются с ролью медиатора, так как чувствуют людей и умеют подбирать нужные слова. Не стремятся к власти и доминированию, выстраивают диалог на равных, чтобы добиться взаимовыгодного сотрудничества.

Слабые стороны эмотивного типа – при попадании в сложную ситуацию, могут использовать два базовых поведения: отрицание и нейтрализацию.

Как вести переговоры с оппонентом эмотивного психотипа?

• Расположение к себе вы можете получить через проявление так называемой нравственной мотивации.

Важно!

Стратегия эмотивного психотипа – гармонизация.

Его девиз: «Главное – это счастье окружающих!» «Миром правит доброта».

Цель – создание гармонии, восстановление равновесия.

А делает это он посредством достижения идеала в общении с людьми.

Получить консультацию